Lejek marketingowo – sprzedażowy to kluczowe narzędzie strategii Inbound Marketingu. Za jego pomocą jesteśmy w stanie przekształcić osoby zainteresowane naszym produktem lub usługą w lojalnych klientów. Co zatem składa się na skuteczny lejek marketingowo – sprzedażowy? W jaki sposób możemy go wykorzystać? I czy w ogóle warto?
Inbound Marketing – praktyczny przewodnik >
Lejek marketingowo-sprzedażowy
Lejek marketingowo-sprzedażowy opisuje drogę (tzw. Customer Journey) jaką potencjalny klient pokonuje od momentu, kiedy dowiaduje się o twojej marce, produkcie lub usłudze, aż do finalizacji zakupu, czyli etapu konwersji. Wzorcowy lejek składa się z kilku etapów, z których każdy ma przypisane odpowiednie cele do zrealizowania oraz odpowiednią strategię działania.
Pierwszym etapem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, a następnie przeprowadzenie go przez etapy zainteresowania, rozważania, działania i lojalności.
Krok po kroku, czyli tworzenie lejka marketingowo-sprzedażowego
Definicja Klienta Idealnego
Przed przystąpieniem do tworzenia lejka, powinniśmy zacząć od stworzenia definicji klienta idealnego, czyli Buyer Persony.
Podstawy tworzenia lejka marketingowo - sprzedażowego
1. Zbuduj świadomość
Na tym etapie lejka potencjalni klienci dowiaduję się po raz pierwszy o marce, produkcie, czy usłudze. Co ważne, właśnie tutaj zdają sobie sprawę ze swojej potrzeby.
2. Zbuduj zainteresowanie
Na tym etapie lejka potencjalni klienci dowiadują się więcej na temat oferowanych produktów, czy usług. Zaczynają zastanawiać się czy produkt lub usługa, może pomóc w spełnieniu ich potrzeb.
3. Pomóż podjąć decyzję
Na tym etapie potencjalni klienci dokonują oceny i porównania. To moment w którym należy przekonać ich dlaczego warto wybrać określony produkt lub usługę.
4. Zakup
To etap na którym dochodzi do zakupu produktu, czy usługi. W zależności od celów jakie określimy sobie na początku lejka, ostatni etap może być mierzony na różne sposoby, np. w sytuacji kiedy cykl sprzedaży naszego produktu jest wydłużony (sprzedaż B2B) zależy nam na pozyskiwaniu leadów sprzedażowych, które w tym konkretnym przypadku będą naszą konwersją.
Od teorii do praktyki - skuteczne wykorzystanie lejka marketingowo-sprzedażowego
1. Dopasuj treści do etapów lejka
2. Mierz i optymalizuj
3. Pozyskuj wartościowe leady
4. Sprzedawaj
ToFu, Mofu, Bofu
ToFu, Mofu, Bofu, czyli skróty odnoszące się do trzech głównych etapów w lejku marketingowym: górnego, środkowego i dolnego. Inaczej mówiąc, są to fazy, przez które potencjalny klient przechodzi w procesie podejmowania decyzji zakupowych.
ToFu (Top of Funnel)
To etap górnego lejka, w którym skupiamy się na przyciąganiu uwagi potencjalnych klientów i budowaniu świadomości marki poprzez dostarczanie wartościowych treści edukacyjnych i informacyjnych. Celem jest przyciągnięcie szerokiej grupy odbiorców i wprowadzenie ich do tematyki związanej z produktem lub usługą.
Przykładami takich treści mogą być:
- Wpisy blogowe
- Artykuły ekspercie
- Ebooki i poradniki
- Raporty branżowe
- Podcasty
- Webinary
- Wpisy w mediach społecznościowych
- Newsletter
- Infografiki.
MoFu (Middle of Funnel)
Jest to etap środkowego lejka, skoncentrowany na konkretnym zainteresowaniu klienta produktem lub usługą. Na tym etapie dążymy do wykształcenia u klientów większego zrozumienia i zainteresowania, prezentując bardziej szczegółowe informacje oraz tzw. dowody społeczne.
Przykładami takich treści mogą być:
- Case Studies oraz Use Case
- Opisy produktów
- Ebooki produktowe Webinary, podcasty oraz poradniki dotyczące korzystania z produktu
- Demo produktu
BoFu (Bottom of Funnel)
To etap dolnego lejka, w którym potencjalni klienci są gotowi podjąć decyzję zakupową. Skupiamy się na przekonaniu ich do zakupu poprzez dostarczenie dodatkowych zachęt, ofert specjalnych, gwarancji jakości, a także ułatwienie procesu zakupowego.
Przykładami takich treści mogą być:
- Case Studies
- Konsultacje
- Opinie klientów
- Oceny produktu
- Wersje trialowe produktów
- FAQ
Stworzenie i skuteczne wykorzystanie lejka marketingowo-sprzedażowego w ramach Inbound Marketingu wymaga zarówno zrozumienia teorii, jak i umiejętności praktycznego wdrożenia. To nie tylko strategia konwersji, ale także budowy relacji i lojalności. Proces ten może być dostosowany do unikalnych potrzeb twojej marki, co sprawia, że Inbound Marketing staje się niezastąpionym narzędziem w budowaniu trwałego sukcesu.
